Legal Flash - Clausole di Earn-out: uno strumento strategico, ma con rischi importanti

Cos’è un Earn-out?

L’earn-out è una clausola contrattuale in un accordo di M&A che collega una parte del prezzo di acquisto alle performance future della società target. Il venditore riceve pagamenti aggiuntivi dopo la chiusura dell’operazione, in base ai risultati finanziari dell’azienda, a specifici traguardi o ad altri criteri concordati. Queste clausole sono spesso utilizzate quando vi è incertezza sui guadagni futuri della target o quando acquirente e venditore non riescono a concordare una valutazione immediata.

Perché utilizzare le clausole di Earn-out?

• Colmare il divario di valutazione: quando acquirente e venditore hanno visioni differenti sul valore della società target, un earn-out può aiutare ad allineare i loro interessi. L’acquirente può pagare un prezzo iniziale inferiore, con pagamenti aggiuntivi legati alle performance della target dopo la chiusura.
• Mantenere il key management: le clausole di earn-out possono incentivare il venditore a rimanere nell’azienda e garantire la continuità gestionale, particolarmente utile quando il management chiave gioca un ruolo importante nell’integrazione post-operazione.
• Mitigare i rischi per l’acquirente: l’acquirente può ridurre il rischio di pagare troppo legando parte del prezzo di acquisto alle performance future. Se l’azienda non performa come previsto, pagherà meno.

Rischi e sfide

• Divergenze di valutazione: una delle principali difficoltà è il potenziale disaccordo su come misurare la performance. Interpretazioni diverse di indicatori finanziari o di risultati possono portare a conflitti. Definire con chiarezza e precisione i criteri di performance è fondamentale per evitare problemi futuri.
• Management control: dopo l’operazione, il venditore può avere un controllo limitato sulle attività aziendali, influenzando la capacità di raggiungere gli obiettivi di performance. Le decisioni e le azioni dell’acquirente post-acquisizione possono incidere notevolmente sull’esito dell’earn-out, creando tensioni tra le parti.
• Integration risks: il processo di integrazione post-acquisizione può influenzare la capacità della target di raggiungere gli obiettivi dell’earn-out. L'integrazione tra culture e strategie può generare sfide impreviste che ostacolano la performance.

Buone pratiche per strutturare le clausole di Earn-out

• Indicatori di performance chiari: per evitare controversie, è essenziale definire obiettivi di performance chiari e misurabili. Questi dovrebbero basarsi su criteri oggettivi come fatturato, EBITDA o altri parametri finanziari, tenendo conto sia di obiettivi a breve che a lungo termine.
• Durata e limiti: va specificata la durata del periodo di earn-out, generalmente da uno a tre anni, e possono essere posti limiti massimi all’importo dell’earn-out per definire chiaramente l’esposizione dell’acquirente.
• Governance e reporting: per assicurare l’allineamento tra le parti, è importante stabilire meccanismi chiari di rendicontazione e trasparenza nel monitoraggio delle performance. Il venditore dovrebbe avere accesso alle informazioni finanziarie necessarie per seguire i progressi.
• Risoluzione delle controversie: è fondamentale inserire nel contratto una clausola per la risoluzione delle dispute. Si consiglia di prevedere mediazione o arbitrato per risolvere eventuali conflitti in modo efficiente, evitando costosi contenziosi.

Perché è fondamentale l’assistenza legale nelle operazioni con Earn-out

• Redazione contrattuale su misura: legali specializzati possono redigere clausole di earn-out chiare ed efficaci che allineano gli interessi di acquirente e venditore, riducendo il rischio di futuri conflitti.
• Valutazione dei rischi: l’assistenza legale aiuta a valutare i rischi connessi alle clausole earn-out, consigliando l’approccio migliore per proteggere entrambe le parti.
• Mediazione e risoluzione delle dispute: in caso di disaccordi, professionisti esperti possono assistere nella risoluzione rapida delle controversie, tramite negoziazione o metodi alternativi di risoluzione.